Cara Menghitung ROAS: Rumus, Contoh, dan Berapa Angka yang Bagus

ROAS adalah singkatan dari Return on Ad Spend, yaitu pendapatan yang dihasilkan dari setiap satu rupiah biaya iklan. Cara menghitung ROAS: bagi pendapatan yang dihasilkan kampanye dengan biaya iklan kampanye tersebut.

ROAS = Pendapatan dari Iklan ÷ Biaya Iklan

Contohnya, kalau Anda membelanjakan Rp 5.000.000 untuk Meta Ads dan kampanye itu menghasilkan penjualan Rp 20.000.000, maka ROAS Anda = Rp 20.000.000 ÷ Rp 5.000.000 = 4. Artinya tiap Rp 1 biaya iklan kembali menjadi Rp 4 pendapatan. Angka ini biasa ditulis sebagai pengali (4x) atau persentase (400%), keduanya sama saja.

Sampai di sini perhitungannya selesai. Tapi ada pertanyaan yang jauh lebih menentukan: apakah ROAS 4 itu untung? Jawabannya tergantung margin Anda, dan bagian itulah yang paling sering dilewatkan. Sisa artikel ini membahasnya.

Rumus dan Cara Menghitung ROAS yang Benar

Rumusnya sederhana, yang sering keliru justru angka yang dimasukkan ke dalamnya.

Pendapatan harus benar-benar dari kampanye itu. Bukan total omzet toko Anda bulan itu. Kalau penjualan organik ikut masuk hitungan, ROAS akan terlihat jauh lebih bagus daripada kenyataannya, dan Anda akan mengambil keputusan budget berdasarkan angka yang salah.

Pakai periode yang sama untuk keduanya. Biaya iklan minggu ini dibandingkan pendapatan minggu ini. Terdengar jelas, tapi mudah keliru pada produk dengan siklus pembelian panjang, di mana orang melihat iklan hari ini dan baru membeli dua minggu kemudian.

Hati-hati dengan penjualan yang diklaim dua kali. Kalau Anda menjalankan Meta Ads dan Google Ads bersamaan, kedua platform bisa mengklaim transaksi yang sama. Jumlahkan pendapatan yang dilaporkan keduanya, dan totalnya bisa melebihi penjualan asli Anda.

Berapa ROAS yang Bagus?

Tidak ada angka universal. Anda sering mendengar patokan “ROAS 3 itu bagus” atau “minimal 5”, tapi angka itu tidak berarti apa-apa tanpa tahu margin bisnis Anda.

Yang perlu Anda hitung adalah break-even ROAS, yaitu titik impas: ROAS minimum yang membuat Anda tidak untung dan tidak rugi.

Break-even ROAS = 1 ÷ Margin Kotor

Misalkan Anda menjual produk seharga Rp 250.000 dengan modal Rp 150.000. Margin kotor Anda Rp 100.000, atau 40% dari harga jual. Maka break-even ROAS Anda = 1 ÷ 0,4 = 2,5.

Artinya kampanye dengan ROAS di bawah 2,5 sedang merugikan Anda, meskipun angkanya di atas 1 dan terlihat “positif”. Dan kampanye ROAS 4 di contoh awal tadi, dengan margin 40%, memang benar-benar untung.

Break-even ROAS berdasarkan margin

Acuan cepat, ROAS minimum untuk sekadar balik modal:

• Margin 20% → break-even ROAS 5,0
• Margin 30% → break-even ROAS 3,3
• Margin 40% → break-even ROAS 2,5
• Margin 50% → break-even ROAS 2,0
• Margin 60% → break-even ROAS 1,7
• Margin 70% → break-even ROAS 1,4

Perhatikan polanya: makin tipis margin, makin tinggi ROAS yang wajib dicapai. Bisnis margin 20% harus bekerja dua kali lebih keras dibanding bisnis margin 50% untuk sama-sama balik modal. Ini juga alasan kenapa menaikkan margin sering lebih efektif daripada terus-menerus mengoptimalkan iklan.

Beda ROAS dan ROI

Dua istilah ini sering dipakai bergantian, padahal mengukur hal berbeda.

ROAS hanya menghitung biaya iklan. Ia membandingkan pendapatan dengan belanja iklan saja, mengabaikan modal produk, ongkos kirim, biaya admin, gaji tim, dan biaya platform.

ROI menghitung seluruh biaya. Ia mengukur keuntungan bersih dibanding total investasi, termasuk semua komponen di atas.

Karena itu ROAS selalu terlihat lebih optimistis daripada ROI. Gunakan ROAS untuk mengoptimalkan iklan dari hari ke hari, gunakan ROI untuk memutuskan apakah bisnisnya sendiri sehat.

Kenapa ROAS Tinggi Belum Tentu Untung

Ada beberapa jebakan yang membuat ROAS terlihat bagus padahal bisnis tidak bertambah sehat.

ROAS tinggi karena menyasar orang yang memang sudah mau membeli. Retargeting ke orang yang sudah memasukkan barang ke keranjang hampir selalu menghasilkan ROAS besar. Tapi sebagian dari mereka akan membeli juga tanpa iklan. Anda membayar untuk penjualan yang sudah menjadi milik Anda.

ROAS tinggi tapi volumenya kecil. Kampanye ROAS 10 yang menghasilkan Rp 2 juta sebulan kalah berguna dibanding kampanye ROAS 3 yang menghasilkan Rp 60 juta. Yang menghidupi bisnis adalah total keuntungan, bukan rasio.

Biaya di luar iklan tidak terhitung. Ongkos kirim yang Anda tanggung, packing, retur, dan biaya payment gateway memakan margin diam-diam. ROAS tidak melihat satu pun dari itu.

Cara Meningkatkan ROAS

Karena ROAS adalah pendapatan dibagi biaya iklan, hanya ada dua arah perbaikan: naikkan pendapatan, atau turunkan biaya per hasil. Berikut yang biasanya paling berdampak, diurutkan dari yang paling sering terlewat.

Perbaiki halaman tujuan sebelum menaikkan budget. Iklan bagus yang mengirim orang ke halaman lambat atau membingungkan tetap akan gagal. Menaikkan konversi halaman dari 1% ke 2% menggandakan ROAS tanpa menambah sepeser pun biaya iklan.

Naikkan nilai rata-rata transaksi. Bundling, upsell, dan gratis ongkir di atas nominal tertentu menaikkan pendapatan per pembeli, sementara biaya mendapatkan pembeli itu tidak berubah.

Perbaiki penawarannya, bukan hanya materi iklannya. Banyak akun dioptimalkan berulang kali padahal masalahnya ada di penawaran yang kalah menarik dibanding kompetitor.

Persempit audiens yang jelas tidak akan membeli. Buang penempatan, wilayah, atau kelompok umur yang konsisten menghabiskan budget tanpa menghasilkan pembelian.

Beri waktu belajar yang cukup. Mengubah kampanye tiap dua hari membuat sistem tidak pernah selesai belajar. Sebagian besar kampanye butuh data yang cukup sebelum performanya stabil.

Kalau Anda ingin menelusuri dari mana angka ROAS terbentuk, tiga metrik di hulunya layak dipahami: CPM menentukan seberapa mahal tayangan Anda, CTR menentukan berapa banyak yang mengklik, dan CPC adalah hasil dari keduanya. Memperbaiki ROAS hampir selalu dimulai dari salah satu angka itu.

Kalau penawaran dan halaman tujuan sudah rapi tapi ROAS masih tertahan, biasanya masalahnya ada di struktur kampanye. Ini yang kami tangani di layanan Meta Ads dan Google Ads.

Pertanyaan Umum tentang ROAS

ROAS 1 artinya apa?

Pendapatan Anda persis sama dengan biaya iklan. Balik modal di tingkat belanja iklan, tapi rugi begitu modal produk dan biaya operasional dihitung. Kecuali Anda sengaja mengejar pelanggan baru untuk pembelian berulang, ROAS 1 adalah kondisi merugi.

Apa itu target ROAS di Google Ads?

Target ROAS adalah strategi bidding: Anda memberi tahu sistem berapa ROAS yang diinginkan, lalu sistem mengatur bid otomatis untuk mengejarnya. Metriknya tetap sama, target ROAS hanya cara mengejarnya.

Berapa ROAS yang wajar untuk bisnis baru?

Di awal biasanya lebih rendah, karena belum ada data untuk dipelajari sistem dan belum ada audiens yang mengenal Anda. Yang lebih berguna dipantau di bulan-bulan pertama adalah trennya: apakah biaya per pembelian menurun dari minggu ke minggu.

Lebih penting mana, ROAS atau omzet?

Omzet, selama masih untung. ROAS adalah alat menjaga efisiensi, bukan tujuan akhir. Menurunkan ROAS dari 6 ke 4 sambil melipatgandakan volume hampir selalu keputusan yang lebih baik, asalkan tetap di atas break-even ROAS Anda.

Sampai di sini Anda sudah tahu cara menghitung ROAS, membacanya, dan menentukan angka minimum yang masuk akal untuk margin Anda. Kalau Anda sedang menyusun strategi penjualan yang lebih luas, bukan sekadar angka iklan, baca juga 4 cara meningkatkan omset penjualan online.